很多经销商发现这两年瓷砖越来越难做，自己也不知道为啥，也不知道如何做调整。要不拼命做活动，把员工累死；要不拼命做设计师沙龙，把自己亏死；要不拼命降价，把自己门店口碑搞死。

  其实，很多经销商并不是因为能力而做大，其实是当时的行业红利、原始资本以及无知者无畏的勇气。时代不一样，消费者变了，竞争对手变了，你还不变，钱还挣才不正常！‍

  这种经营方式在一个不太成熟的小市场前期能取得一定业绩，但随着竞争的加剧，这种勤奋的优势会显得越来越薄弱，这时候更多的是要依靠团队的力量去竞争，通过经营管理能力的提升去面对激烈的市场之间的竞争。否则最后的结果是经销商老板自己累个半死，比以前也更努力，但生意却越来越差。最后要不是自己做不下去了，要不是厂家一句“经销商跟不上公司发展的速度”被厂家手起刀落无情砍掉了。

  很多经销商老板，认为自身很厉害，什么样的事情都自己管，经理店长没事干就换个门店吧。还有的经销商，大姑三姨小舅子全统统在门店，整一个家族公司。又没有具体清晰的职责分工，大家整日不知道干什么，非常像什么都能干，内耗相当大，于是家族企业还不如，干脆就成了夫妻店。门店花了几百万，店员不会卖货，更不用说精准杀单；渠道喝酒喝得吐血，业务经理跟进设计师家装公司能力弱，没什么订单转化；原本想好好干几个工地，又碰上开放商跑路，几百万的压款眼睁睁看着收不回来，整个门店就城门失火殃及池鱼，倒闭歇菜了！

  当“甩手掌柜”的前提是老板掌握大方向，有战斗力的团队、有职业经理人，有完善的经营管理制度，有合理有效的利益分配机制。否则就成了“放羊式”管理，老板不能够及时掌握市场、公司、员工的真实状况，生意不好只知道听员工埋怨市场不好或者怪厂家的广告不够、产品不好、价格过高，而不能发现真正的原因，及时做调整。经销商老板特别容易偏听偏信，只知道听员工的反映，没有深入调查，把问题都推给厂家，结果和厂家产生矛盾，成了厂家不待见的“刺儿头”。更有甚者，由于店面缺少监控和管理，出现了老板不挣钱，员工挣翻天的情况。这种方式经营下去，员工一盘散沙，决策“跟着感觉走”，生意无论如何都好不到哪里去，销售会一落千丈，最终走到死胡同。

  很多三、四级市场还处在初级竞争阶段，很多经销商老板代理个品牌、开个小店，凭着自己的勤奋和一些地方资源往往能经营的有声有色，再培养1-2个厉害的业务员，日子过的很舒坦，小富即安，原地踏步，没有危机意识，没有利用自己的先发优势，超越竞争对手，一步领先，步步领先。等强大的竞争对手进入的时候，等市场之间的竞争白热化的时候，已是为时已晚，白白浪费了大好的市场机会。

  在现在激烈的市场之间的竞争环境下，“不做促销是等死”，但更重要的是“光做促销是找死”，慢慢的变多的经销商发现了自己得了“促销依赖症”：不搞促销没单接，搞促销没利润，而且经销商慢慢的变多的“被促销”，厂家需要量、区域经理的提成来自于量，于是乎经销商被逼不停地促销，而且力度一次比一次大，次数越来越频繁，最终的结果是经销商的销量看似增加了，落在口袋里的钱却变少了，价格也同样是越卖越低。

  很多经销商盲目听从大区经理，说东不敢往西走。说做活动就做活动，一场活动几十万，在这种行情下想亏本挣吆喝，结果一场活动没几个顾客，没有几个订单，后面还有大批退单，小组成员挣不了钱，还这么辛苦，干脆辞职跳槽去竞争对象那里或者自己创业做小经销商。为了场面上的事情，还打肿脸充胖子，号称一场活动签约200单，销售600万，哪有这个好事情，那个心里苦啊！还有的经销商，听从营销老总建议，做品牌活动，一次砸个几十万，一点货都卖不出去。还有的被怂恿狂轰滥炸做广告，动不动就豪气搞设计师论坛冲渠道，自己团队实际没有几个业务，资金也不多，结果打到后面没钱了。厂家看发不了货，就把你砍掉了，门店新装浪费上百万，库存三折四折转给新签约的经销商！于是，花了几百万给新代理商做嫁衣，还被别的市场上的老板背后说！

  在中国很多经销商业务干私活，打着代理品牌的旗号去访单，但实际交付给终端的并不是代理商的货，又或者是偷着卖别的产品，此现状之所以存在，一是因为业务一般关注短期利益；二是经销商对业务管理跟不上；三是有无良的企业引诱业务“出轨”。

  一些做品牌的经销商以前是做杂牌起家的，这些经销商看到杂牌没有前途，所以才选择加盟前途更加光明的品牌厂家。但有些经销商加盟了品牌，还私底下保留着自己以前经营的杂牌，经销商老板认为这样，保险系数更高些。其实，这样“脚踩两只船”，对经销商的风险更大

  如很多经销商老板都是夫妻店起家，在公司经营中都或多或少地用了自己家的亲戚。用亲戚本无可厚非，但应该“唯才是举”，对自己家能力不行的亲戚，不要“霸王硬上弓”，否则受损失的只有经销商自己。

  多业经营首当其冲地是分散了经销商的精力，每个人的精力是非常有限的，特别是中国大多数经销商的经营管理能力平平，一旦精力分散，往往会顾此失彼。其次是分散了经销商的资金，分散了经销商有限的资源，使经销商不能专注在一个领域，把销售战线拉得太长，结果每个品牌都没做好，业绩平平，每个经销领域都没有打下牢固的基础，没有占有稳固的市场占有率，没有稳定的现金流，只有少数的利润支撑，一旦市场有风吹草动，生意就可能岌岌可危。

  合伙人的关系和丈夫妻子的关系有些类似，多数时候是只能“共苦”不能“同甘”的。特别是实际掌握经营权但在合伙股份中占小股的合伙人，如果品行不端，最容易为了自身利益的最大化而侵害大股东的利益，导致与大股东的矛盾冲突。 其次，合伙人之间利益的制度安排最重要。特别是对握有经营权的小股东，大股东要给予其利益上的制度安排。

  原因一是这些富婆有老公的退路，不能全力以赴，只是当个副业来做，亏了大不了回家做全职太太，拼劲明显不足，很容易遇到困难顶不住放弃；原因二是老公虽然有经营思路和想法，但因经营更大的生意，就没有时间和精力打理富婆太太的这个副业。。

  很多经销商是煤老板出身，前期靠着政策红利，后期推出管理只拿分红。没什么样的事情，反正闲着也是闲着，于是就做陶瓷卫浴品牌的经销商。一想这东西应该挺能挣钱，二想反正投入也不多亏了就投资别的行业，三想找个知名度高的品牌有面子，人脉圈广了以后大家喝喝茶聊聊天有可能做其他生意挣大钱。于是，装修一个门店300万没有了，首发200万没有了，一年租金物业三个月人工水电50万没有了，开业活动30万没有了，广告刷遍全程哐当50万没有了，加上各种七七八八渠道费用，一片砖没卖700万没有了。一入豪门深似海，看似好做处处坑！

  一部分经销商老板经营思路比较老化，抱残守缺，不能与时俱进，导致市场越做越萎缩，经销商虽然还有钱赚，但放着高产的市场打不出高产的粮食，厂家不能坐以待毙，最后不得不将思路老化的经销商无情换掉。

  两本笔者2017年6月编写的内部实战经验教材（《陶瓷营销入门到精通》+《门店系统运营宝典》）！返回搜狐，查看更加多

• 上一篇: 瓷砖营销之路漫长 把握技巧事半功倍
• 下一篇: 赢在起点 制胜终端