法恩莎瓷砖历经九年征程，在不断的创新与发展中走过2017“深化之年”即将迎来品牌发展的第一个十年。回顾2017年，无论在产品层面、品牌建设层面，还是终端渠道等方面法恩莎瓷砖都得到不同层面的拓展与深化。2017年，法恩莎瓷砖攻克行业技术难题，煅造出新新一代瓷砖经典——臻稀石3代；2017年，法恩莎在第14届世界品牌大会上，以107.45亿元跻身中国品牌500强；2017年，法恩莎瓷砖终端店面新增150多家，全国遍地开花。在取得这一系列的突破后，法恩莎瓷砖将如何调整策略布局未来呢？网易家居专程采访了法恩莎瓷砖大客户部经理钟学谦先生，来听听法恩莎瓷砖工程渠道的战略布局及规划。

  网易家居：现在也到2017年的年底了，回顾今年，对于法恩莎来说是一个深化之年，法恩莎大客户部是如何去理解这个深化之年的？是怎样把它贯穿到工作中的？

  钟学谦：大客户主要负责开拓两个渠道。一个是家装渠道、一个是工装渠道。今年做的最大突破，大多数表现在家装渠道这方面。在家装这块，今年我们建立了一个独立的家装团队，人员配置更加专业化，在家装这块也取得了比较大的突破，现在法恩莎也签了很多全国性的家装公司。其次，我们对家装产品做了梳理。目前，法恩莎瓷砖也生产了一些家装产品，让产品更有竞争力。

  第二是地产工程这一块，在今年也取得了一定的突破性进展。原来有合作的地产公司较少，但通过近几年的拓展，现在有十多家地产公司与我们有合作。接下来我们将在精装房加大推广力度。

  钟学谦：现在我们家装部工作大致上可以分为两部分，一部分是跟全国性的大型家装公司直接对接，签订战略合作。另一部分就是公司协助经销商，与当地家装公司合作，鼓励他们开发家装渠道，建立独立家装团队。提供家装政策支持。

  钟学谦：我们家装部会更多的是来做战略对接，具体落地还需各地的经销商对接。

  钟学谦：到目前为止，法恩莎的工程占比在40%左右，家装占10%左右，虽然二者相加达到50%，但是现在家装这部分的比例还是太低了，在行业内相比，属于比较低的水平。所以家装渠道拓展我们急需提升。

  钟学谦：首先我们会在人员架构上，进行团队升级。第二，在家装产品方面，推出家装套餐产品。第三就是家装全年政策的制定，增强竞争力。

  钟学谦：整装在这两年的发展势头很强。整装的优点是，首先能够最终靠大量采购，统一的施工，节省本金。其次，整装这种模式对消费的人来说十分便捷，省去了许多装修过程中琐碎的事情。我认为，这一个市场份额还会逐步提升。

  钟学谦：整装市场的扩大，会让终端零售的自然客流量减少，生意会比较难做。所以，我们的销售要做到前面，要加强与家装公司的合作。我们要主动营销，改变传统店面等客的营销模式，积极和家装公司的对接。

  钟学谦：瓷砖产品同质化严重，且价格竞争激烈。目前，在瓷砖行业内正在进行洗牌，一些有实力的企业销量越做越好，但很多小企业正在慢慢被淘汰。大企业的产品在品质和服务方面做得更好，我们法恩莎瓷砖，不论是售前.售中.售后，整个销售非常用心服务每一位客户。

  网易家居：这两年瓷砖的整个产品趋势是怎样的，哪一类产品的终端接受度会更好一些？

  钟学谦：就工程渠道来说，目前玻化砖用的比较多，瓷片的销量也不错。但在零售端，家装渠道目前为止走得比较好的就是全抛釉和仿古砖。今年法恩莎推出了新的通体大理石产品，每个月的销量增长都非常快。还有臻稀石三代，这也是法恩莎的明星产品，受到许多高端消费者的喜爱。

  钟学谦：我们大客户部在11月已经超额完成了今年全年的销售任务，同期对比增长了30%左右。

  钟学谦：首先在工程业绩这方面要保持35%以上的增长，家装这块，还要拓展与更多战略性的家装公司做合作，家装销售占比要再翻一倍，达到20%以上。在地产公司的合作上，希望能再签订5-10家战略地产合作，多拿一些战略性的地产公司的精装项目。

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