据近期海关多个方面数据显示，中国陶瓷出口至印度尼西亚的量下滑了近五成。专家分析，印度尼西亚的陶瓷市场需求仍在，但是多方面因素致使当地消费购买力不足。而东南亚其他几个国家市场也基本面临印度尼西亚类似的问题。

  2015年，中国建陶行业萧条，产品同质化严重，冲款砖、特价砖大行其道，对中国陶瓷出口冲击非常大。“2015年，我们接待了许多来自东南亚的客户，他们频繁更换代理的产品。”某出口部经理说道，以往该部分客户主要销售价格低的抛光砖、全抛釉产品，但是因为国内市场冲款砖、特价砖的低价冲击，和产品价格长期波动大且频繁，令这些客户望而止步。

  以全抛釉为例，作为曾经的明星产品，800×800mm规格全抛釉在两年前的出厂价是35元/片，而现在其价格已经接近同规格抛光砖，大约为18元/片。有业内人士戏称，当客户的产品仍在海上飘着时，或许已经在不知不觉中贬值。

  如今，客户以冲款砖、特价砖的“低价”与中国陶企讨价还价，要求中国陶企降价让步。这让中国陶企出口东南亚市场面临更为严峻的难题，如何用品牌的附加值、产品的核心竞争优势取信于客户成为摆在中国出口陶企面前的一座大山。

  甚至有出口目的国的市场正常销售被“超低价”的冲款砖与特价砖严重扰乱。“这些现象都是国内建陶市场的真实写照，但是没有想到在国外亦如此。”因此，许多客户纷纷再次踏入中国，但与以往不同的是，他们此次寻找的是个性化、差异化的陶瓷产品，而非“大路货”。

  从目前中国陶机设备出口数据看，印度、越南、巴西等国家正在紧锣密鼓地建设陶瓷厂，产品服务本土并辐射周边市场。有人曾对此提出担忧：这是否对中国陶瓷出口造成冲击?某企业出口部经理认为，如果是处在公平公正的环境中，该地区的产品仍对中国出口构不成大影响，因为其生产所带来的成本、产业链不具优势。

  以东南亚市场为例，中国陶瓷在越南、马来西亚与印度尼西亚等目的国市场表现不完全一样。尽管当地也在紧锣密鼓地建设陶瓷厂，但是无论是产能或是产品研发仍旧没办法与中国陶瓷媲美，因此对中国的陶瓷出口无法构成威胁。

  首先，当地建陶企业营销模式不成熟。知情人士介绍到，陶瓷在马来西亚的销售是透明、公开、无保护的，不似中国厂家对经销商实行区域保护，在马来西亚何时何地何人均可销售同一款产品，且价格是透明、公开的，对于“经销商”而言，他们的利润更是微乎其微的。

  再者，当地建陶企业产能与产品研制能力不足以满足当地消费诉求。马来西亚、越南等华人群体“庞大”，且消费诉求多样，不论是产能，还是产品的花色与表现，都不足以满足当地消费者的诉求。

  传统东南亚市场环境严峻，中国陶企纷纷将目光聚焦于东南亚新兴市场，即除了印度尼西亚、越南、泰国与马来西亚等传统中国陶瓷出口市场外 ，包括柬埔寨、缅甸等未开发的市场均成为东南亚新兴市场。

  据业内人士介绍，中国陶企近年来之所以选择以上东南亚新兴市场作为重点开发市场主要是基于以下考虑：东南亚属于亚洲，其对陶瓷的审美及诉求较为接近中国，中国的瓷砖产品在该地更容易被接受。另外，当地生产能力不足，一般而言，当地市场会率先从东盟国家进口，一旦不足以满足，便会倾向于从中国、欧洲等外围进口。

  值得一提的是，东南亚新兴市场华人群体依旧“庞大”，而且把握了当地重要的经济命脉，因此非常利于中国陶瓷出口。

  但必须警惕的是，无论是传统市场还是新兴市场，对于中国出口陶企而言，拼价格绝非上策。“客户永远都不可能满足价格，价格只有更低，没有最低”。因此中国陶企须逐步布局东南亚新兴市场，在传统出口陶瓷产品的基础上形成自己的核心竞争力。同时，也要研发一些个性化产品以实现用户与消费者的差异化需求。

  当然，更重要的是给客户提供一些增值服务。产品的品质是无法被客户直接感知的，需要厂家提供详细的培训。目前，为了协助客户更好地销售产品，利华企业针对性地给客户二级经销商提供产品及应用相关的培训。

  此外，虽然目前出口至东南亚市场的产品以600×600mm规格的抛光砖为主，但是随着客户及当地消费者审美水平的提升，专业的人建议客户新上一些600×900mm、600×1200mm、1000×1000mm等特殊规格产品，以差异化取胜。

  业内人士介绍，2016年，业内针对东南亚市场作了一个明显的调整，即与东南亚客户贸易往来采取现款现货的方式。当下东南亚市场汇率波动频繁，非常有可能在付款前货币已经贬值，让客户得不偿失。

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