毕竟在近年零售不断下滑，大工装渠道也逐渐被垄断的大环境下，夹缝中生存的中小型品牌也需要一次正式的突围。

  那么，作为一个定位“精品岩板”的品牌，简舍如何去开辟一条属于自身个人的路线？在一众岩板品牌当中，简舍又是如何去获取更多的“致胜关键”？

  继去年被圈内视为“运气”的15000平方米工程单后，简舍后续的“工程之路”是否有进一步的开展？

  藉着此次参展的契机，本别采访了简舍岩板·瓷砖创始人顾中飞，进一步解读简舍背后的“工程逻辑”。

  记者：简舍这次非常高调地参展“上海酒店展”（上海国际酒店工程设计与用品博览会），将携哪些产品亮相？

  顾中飞：这次在展会上展示我们岩板和瓷砖品类，主要展示简舍的奢石系列以及最新的3款1200×2780mm规格的原创新品。

  瓷砖品类主打还是以商业空间很常用的水磨石瓷砖、石纹类、木纹类等具有设计感质感仿古瓷砖产品。

  并且这次还展示了西班牙品牌ARGENTA(阿吉塔)的质感素色岩板系列，这也是我们去年年底达成合作并获得中国独家代理权的欧洲进口品牌。

  顾中飞：这次在3月30-4月2日举办的上海酒店展其实有它的专业性，只是我们陶瓷行业关注的比较少而已。

  首先，上海酒店展不像建博会、高定展、陶博会，本身不单是为瓷砖做的展会。它覆盖了陶瓷卫浴、石材五金、工程设计、软装布艺、室内设计、照明灯饰、智慧酒店、康体休闲、IT&安防、酒店用品、酒店布草等酒店及商业空间建设与运营所需产品。

  再者，上海酒店展也是渠道通路，它跟传统经销商渠道不一样。这种是以项目集购，联采为主，根据项目的需要寻找对应的采购供应链。

  我们参加展会的目的，是希望在这个做商业空间设计的平台能够集中呈现自己的产品和供应链优势，让设计师和采购方能够在一个集中的时间段看到我们。

  同时，也希望可以总部对总部，把流量对接到总部，然后再分给全国各地的城市服务商对接，这样我们才可以掌握第一时间的信息流量和主动权。

  再者，从平台的角度来看，以“工厂总部”的名义跟集采总部去合作会更好一些。就像我们在一些平台网购，有客诉找商家可能会不认，找平台基本都会给予处理。

  所以总部就等于一个供应链平台，出了问题我要承担。这样集采总部才更愿意跟我做合作，因为平台会做服务承诺的。

  顾中飞：目前暂时不多。这次联合参展的上海尚国瓷砖就是我们在上海地区的城市服务商，也是简舍总部的战略合伙人。他们也是华住体系的战略合作伙伴，在酒店瓷砖材料的供应链系统一直占有很高的市场份额。

  很多的城市服务商基本都是从传统瓷砖代理商转型过来，用“独立材料工作室”或者“会所模式”来运营。

  城市服务商不像传统代理商在一些高端市场做专卖店，它其实更像是材料图书馆，涵盖的产品和品类有很多，各种规格、不一样的种类、不一样的风格、不同价位的产品都有，而且也慢慢变得偏向细分化和专业化。

  顾中飞：我们从始至终有招募服务商或者城市合伙人，公司对接集采总部。项目有材料需求和服务需求，我们大家可以找当地的服务商做好配套服务。比如成都。只要有项目在成都，总部就交给成都服务商跟进、服务。

  所以像北京、深圳，成都、武汉、杭州，长沙，重庆，贵阳，西安，昆明等核心城市，都是有活力的城市，也是我们要发展的核心市场。

  顾中飞：去年最大的案例就是广州的15000平方米的高端岩板精装楼盘，使用的是我们意大利白玉兰1200×2600mm规格的产品。而700-2000平方米左右的小案例就比较多。

  顾中飞：相对来讲，一般的工程类项目前期的设计周期和选材周期会比较长，而且设计师对产品的设计感以及效果要求比较高。

  不仅如此，在实际开始供货期间，对总部的快速反馈和及时服务能力要求也比较高，主要也是存在施工周期和时间进度的问题。在后期的施工和验收环节，对产品的品质、功能呈现要求是比较高。所以我们从始至终对产品的质量的把控也是非常严格。

  顾中飞：一个是交付的准点率，因为工期卡得很死。从小到一家奶茶店，大到综合型酒店项目，工期是确定何时进场，何时开始营业，时间进度卡得很紧。相应地，对供应商的交付期要求比较高。

  其次，是产品的标准化和稳定能力。工程建设项目采购品种不多，甚至一个项目两三款产品。就像我们做的一个中央空调终端门店项目，全国近1000家店地面使用同一款产品，由佛山总部向全国配送。

  第三是柔性化定制。在一些方案中，我们的产品研究开发团队和项目设计师一起碰撞，根据项目的需求和场景的应用，进而去定制开发和生产一些产品。

  比如设计师可以针对基础素材的质感、颜色、防滑度、厚度、规格、亮度等不同方面做适当的调整。在这一方面，我们就比较灵活，不管瓷砖还是岩板，我们都能做到柔性定制化。

  顾中飞：是的。现在岩板的柔性化定制比瓷砖柔性化定制要强，瓷砖的柔性化还是比较工业化的，一般瓷砖单一花色起码2000平方米起步。

  现在我们柔性化定制，岩板几十片、几百片就可以做，但是相对成本也比较高。其实，我们岩板能轻松实现柔性化定制，这也是得益于我们的核心工厂股东——峨眉山金陶，正因为有好的生产工厂的支持，才允许我们这样柔性化地为客户做定制化服务。

  当然，连锁项目我们主要是看后期的长期连续使用。第一个店可能用100-200平米，如果一年内有600-1000家店，全年的总体量也不会少。所以，虽然柔性定制前期投入大一点，但后期量起来了，成本会摊平。

  顾中飞：对。毕竟我们没价格和资金优势，所以我们才做小而美。小而美的渠道必须匹配符合自身的优势产品。

  即使有些品牌能看得懂，也明白我们小而美的打法，但前提是要构建自己的基础，是要通过你自己的优势去匹配渠道、匹配客户，否则还是传统路线没法走。

  所以，其实一旦有设计的定制化，生产的柔性化，黏性就会强，不会轻易换经销商、供应商，竞争对手也不一定能够切入得来。我们前期用了5年时间的储备，别人再做是有门槛的。

  记者：这种商业性质的渠道，除了刚刚说的产品定制能力，快速反应能力以外，对供应方还要求有咋样的能力？

  每次的表现都是信用背书，供应商的信用也会有考核，逐步升级。只有升级到核心供应商，优质的项目资源才会有机会拿到。

  所以有些单子宁愿亏钱，发快递甚至空运都要把这个单及时发过去，确保在规定时间内把货送到，提升客户的满意度。

  譬如，我们现在也在跟进一些国内知名连锁性的酒店项目，一般他们的集团旗下会有很多品牌，比如万豪酒店集团旗下就有30多个品牌。那么，要进他们的品牌库，要逐步适应他们的内部采购流程。一般都是从外围项目开始做起，逐步累积信用和评级，才会进入内部核心供应链。

  比如喜茶、老凤祥、欧派、美的、华意空间、顾家家居以及众多服装连锁品牌，近期也陆续做了一些泛家居品牌门店。但这些相对来讲不成体系，大部分订单都是我们城市运营商操作。

  顾中飞：我们现在正搭建一个大的架构。毕竟本身我们定位是一家高端品牌运营商，我们有自有的意大利GENCER（简舍）品牌，也代理意大利和西班牙的品牌，产品定位全球化采购和生产。

  GENCER是源自于意大利的一个原创设计品牌，我们在国内运营GENCER(简舍)这个品牌，目的是GENCER不仅要意大利生产自己的产品，也同时在国内生产更存在竞争力的产品。

  简舍现有的产品线含括岩板类和瓷砖类。岩板的规格从1600×3200mm、1200×2780mm、1200×2700mm、1200×2600mm、1200 ×2400mm等不一样的规格，共计近百款常规产品，主要聚焦于奢石亮面岩板和素色质感哑光岩板。

  瓷砖类聚焦于900×1800mm、750×1500mm、600×1200mm、600×600mm规格为主，主要以质感仿古工艺类产品为主。品类涵盖大理石类、岩石类、木纹类、水泥类、水磨石类、纯色砖、手工砖8个大的品类，近200多款产品。

  因为设计师首先关注的就是视觉美学。他们对像素的分别率、色的纯正度，以及原素材的还原度要求比较高。所以我们最终选择工厂首先要看在这一块能不能够满足，先满足视觉质感，再考虑触觉质感，然后就是光感的要求，也就是亮光、亚光、柔光、半亚光等不同的光泽度。

  匹配度好的工厂正常情况下不会轻易更换。所以我们基本有2-3家长期合作的核心工厂，也有一些工厂应该要依据项目的要求来单独匹配。

  顾中飞：是的。每个工厂都有各自的优势和短板。我们要做更好的产品，一定要综合优化供应链的优势，择优而行。

  顾中飞：今年我们产品研究开发进度会放缓，要逐步转向为渠道开发产品，以销定制，依据市场需求来开发产品。

  另一方面，岩板在安装、施工等方面也积累了一些成功的经验，全国各地也出现一些大型的岩板工程建设项目可以借鉴。

  其次，随着国内岩板线产能的增加和工艺的提升，岩板的价格上的优势和工艺优势也逐渐凸显出来。有一些医院、地铁项目慢慢的开始使用3mm的超薄岩板应用在内外装饰面。

  当然，我们岩板深加工、施工这块也积累了一定的案例，岩板工程我们也在逐步推广“材料+施工”一体化，达到成品交付，进一步消除客户的“后顾之忧”。

  个人觉得岩板未来最大的红利是岩板作为一个跨界产品，可以替代诸如石材、大理石、人造石、玻璃、饰面板等材料，甚至是替代传统的瓷砖，成为一个新型的多场景、多功能的应用材料。

  记者：之前简舍拿下了一个15000平方米的工程，宣传消息一出来业界有很多争议。藉着这次契机，顾总想说些什么去回应？

  一个项目能够成功，当然含有运气。虽然这一个项目不是很大，但它却给我们找到一条新路，开辟新的渠道方向。不是传统的房开工程渠道，也不是传统经销商渠道，叫做“独立的商业渠道”，直接2B的渠道。

  一直以来，我们都在思考怎么样做大岩板销量。家装市场的体量相对较少而散，除非全部的经销网点足够多。

  然而简舍是走品牌岩板精品化路线，不走低价批发的模式，所以传统的打法无法支撑我们现有的生产库存体系和满足生产体系。

  因此，我们只可以开辟一条自己的路，既要匹配自己的产品方向，又要能够消化一定的体量，那就是走商业连锁项目和单体项目工程。因为项目本身对产品的质量、设计、后续服务都要求比较高，这几点就是我的优势。